你记录的信息里，有客户的真实痛点吗？

小张跟进李姐时，李姐说“孩子数学差，想报提分课”，小张只把 “要提分课” 这个表面诉求记在备注里，每次有提分课活动都群发消息，可李姐始终没报名。

直到李姐忍不住说：“我不是不想报，是孩子上课总走神，上次报的补习班，他坐10分钟就玩橡皮，最后钱花了，成绩一点没涨。”

你听听，这话里藏着两个关键信息：

一、深层痛点“怕孩子坐不住，课程白买”，

二、关联场景“上次报班因走神没效果”。

可小张之前完全没去了解客户这些，只盯着“提分课”这个表面诉求，发的消息自然戳不中李姐。

后来小张默默的在微信备注里写上：

“李姐 - 表面诉求：要五年级数学提分课；深层痛点：怕孩子坐不住白花钱；关联场景：上次报班因走神没效果”。

再发消息时，特意结合场景说：“宝贝妈妈，这是咱们孩子上课的片段，每10～15分钟有个数学抢答赢贴纸的游戏，之前有个男孩跟咱们家孩子一样，上次报班总走神，现在用这个方法，能坐满40分钟，小测还从40分涨到了75分。” 

李姐当天就约了试听。

不难发现，李姐不是不想要提分课，是想要“能解决走神没效果这个麻烦”的提分课。

销售最容易陷入的误区，就是把“客户说要什么”当成全部，却忽略了“他为什么要”（深层痛点）和“他之前经历过什么”（关联场景）。

就像家长说 “要英语课”，可能是因为“孩子记单词慢（痛点），上次考试因单词不会写丢了 20 分（场景）”；

销售总监说“要 CRM”，可能是因为“销售线索总流失（痛点），上次有个10万的线索跟进丢了（场景）”。

只有把表面诉求（客户明确表达的需求）、深层痛点（客户没有明说的担忧和顾虑）、关联场景（客户过往的相关经历或具体使用场景）这三点记全，你发的消息才会让客户觉得“你懂他”。

怎么挖到和记录这三个要素？分两步走：

第一步，挖信息时，用“场景+痛点”的结构追问。

别只问“您要什么产品”就结束了，要接着问：“您之前用类似产品 / 做类似事时，有觉得哪个部分没有得到很好的解决吗？” 

比如：

教培场景：家长说“要英语课”，追问 “您之前给孩子报过英语班吗？有没有遇到过孩子学了就忘，或者坐不住的情况？”（先问场景，再引痛点）

SaaS场景：企业说“要库存管理工具”，追问“您之前管库存时，有没有遇到过库存积压卖不出去，或者缺货没法交货的情况？”（用场景带出痛点）

第二步，记备注时，把三者都写进去，别只记表面。

比如：

教培客户备注：“王哥-表面：四年级英语课；痛点：怕孩子记单词慢；场景：上次考试单词错一半”

SaaS客户备注：“张总-表面：电商库存工具；痛点：怕库存积压占资金；场景：去年双11压了10万货没卖出去”

发消息前，先看这三个要素，把你的“产品”和客户的“场景+痛点”绑在一起说，客户才会觉得“你的消息”和他有关。

你记录的信息里，有客户的决策状态吗？

徐静有次跟合作2年的老客户打电话，客户突然问 “你们上次说的新模块，价格能再优惠点吗？” 

徐静慌了，她只记得 “6月15号给客户发过新模块资料”这个跟进动作，却没记客户当时说的“要跟财务确认预算（认知阶段），下周才能给答复（时间节点），现在卡在财务觉得价格高（当前障碍）”。

她只能临时翻聊天记录，客户在电话那头叹了口气：“哎，这多少也有些不上心了。”

其实徐静不是不上心，是她把“记动作”当成了“管理客户状态”。

很多一线销售都这样：备注里记满了 “6月发了资料”、“7月约了系统演示”，却没记客户的认知阶段、决策流程、时间节点、当前障碍，这些信息才是决定“能不能推进”的关键。

徐静的老客户不是“不想要新模块”，是“卡在财务觉得价格高这个障碍上”。

你要做的不是“催他决策”，是“帮他扫清障碍，推进状态”。

在微信上怎么管客户状态？

关键是记“四个关键信息”，而不只是记“动作”（你做了什么）：

1、认知阶段：客户现在对产品的接受度是怎样的？

是“刚想解决这个问题？”，还是“一直知道有这个产品”，是“正在对比几家” 还是“已经倾向于你”？

比如家长说“先看看资料”，是“刚知道”；说“你们和XX机构比哪个好”，是“正在对比”；说“你们的还能不能再优惠点”，是“倾向于你”。

2、决策流程：客户要跟谁确认才能拍板？

个人类的客户可能要跟爱人、家人、朋友商量，企业客户可能要等老板批预算、IT部门评估兼容性。

3、时间节点：客户说的“下次沟通”具体是哪天？

千万别记“以后再说”，要记“4月10日考试完再聊”、“下周三给预算答复”。

4、当前障碍：客户现在推进不了，是存在什么卡点？

是“没空”“没预算”“怕效果不好” 还是“要对比竞品”？

记的时候不用写长篇大论，用简短的话补充在备注里就行。

比如徐静在老客户的备注信息里写上了： 

“张总-表面：要新模块 - 痛点：怕效率低 - 场景：之前报表导出慢耽误工作效率

状态：认知阶段（倾向我们）+决策流程（财务审批）+时间节点（下周三答复）+当前障碍（财务觉得价格高）”。

知道状态后，你就会发现，比起去漫无目的的问“考虑得怎么样了”，你会更倾向于给他发“帮他扫清障碍”的消息：

比如客户卡在“价格高”：发“降低决策成本的方案”，“我跟领导申请了，新模块可以分季度付款，每次付30%，这样财务那边压力小，这样的话咱们财务还存在什么卡点不？”

徐静给张总发了分季度付款的方案，张总很快就确认了合作。

管状态不是“记动作”，而是“帮他扫清障碍，推进状态”。

你记录的信息里，有赢得客户信任的证据吗？

做餐饮加盟的老周，曾经深信“维护就是刷存在感”。每个节日，他都不厌其烦地给所有客户群发祝福，换来的却是寥寥无几的回复和张老板的直接吐槽：“你要是能帮我想想选址的事，比啥祝福都管用。”

老周这才想起，张老板的备注里写着 “表面诉求：想加盟汉堡店 - 深层痛点：怕选址错亏房租 - 关联场景：之前开小吃店因选址偏，3个月关门了”。

之前张老板问过“怎么选人流量大的铺位”，老周当时只随便说了句“找商圈就行”，没放在心上。

后来老周赶紧整理了份《汉堡店选址评估表》，里面写了“看早中晚人流峰值”、“测周边3公里竞品数量”、“算房租占营业额比例” 这些具体方法。

发消息时特意提了张老板的场景：“张哥，您之前开小吃店因选址偏没继续经营，这份评估表是我们帮100多家加盟商选址用的，上次有个老板跟您一样，按表选了铺，现在日均流水比之前开店高了2000块，您看看能不能用？”

张老板很快回了消息，还打了个电话过来：“我看了表，昨天去看的那个铺，周边竞品太多，按表算得亏，多亏你提醒。” 

两周后，张老板主动签了加盟合同，还说“就冲你这么上心，我信你”。

客户需要的是被理解、被记住，而不是被群发。

一线销售做关系维护，最容易陷入“为了维护而维护”的误区：觉得发祝福、刷存在感就是上心，却忘了客户真正需要的是“能解决问题的帮助”。

只会发节日祝福、促销信息，你浪费了时间，客户浪费了注意力，最终还消耗了原本就不多的信任。

比如在餐饮加盟行业，客户的痛点都很具体：选址、客流、成本、运营，你记着这些痛点，帮他解决，比发10条祝福都管用。

那你说咱们在微信上怎么做好关系维护？

关键是在备注里记“三个有用的信息”，并结合这些“信息”发消息：

1、帮助的记录：你之前帮客户解决过什么具体问题？

比如“3月帮王姐做周末促销方案，销量涨15%”、“4月给张老板发选址评估表”，别只记“帮过他”，要记具体帮了什么、有什么效果。

SaaS场景里：不要只是记“已做售后回访”，而是记“10月22日指导客户使用自动化报表功能，替代手动制表，每周节省5小时”。

2、偏好的信息：客户愿意看什么类型的内容？

老周跟张老板聊多了，发现他总问 “选址、房租成本”，从不说“汉堡口味创新”，就把“偏好：选址技巧、成本控制干货”记在备注里，从此都没发过 “餐饮行业动态”“新品研发” 这类无关内容，每次发的都是张老板真正关心的。

你也可以从聊天和朋友圈挖偏好：客户常聊“孩子专注力”，就发注意力的训练方法；常发“门店业绩差”，就发客流提升技巧，别只是发“你觉得好”的内容。

3、互动的时机：什么时候提供什么价值最合适？

比如：老周一开始想早点帮张老板，提前一周发评估表，张老板说“还没开始看铺，先存着”；后来看张老板说“今天去看了3个铺，纠结选哪个”，老周又立刻把评估表发过去，张老板秒回 。

这就是“对的时机”：客户有行动信号（看铺）、有需求（纠结选铺），你递的价值才不白费。

比如教培行业在月考之前发“月考高频错题解析”；CRM销售在月底就发“月底冲业绩冲刺方案”...

这些内容，卡在“客户需要的节点”最管用。

记的时候，你可以选择一个重要客户，仔细翻看聊天记录和朋友圈，补充这三类信息：

1、帮助记录：[具体帮助过什么，结果如何]

2、偏好信息：[客户真正关心什么]

3、互动时机：[什么时候提供什么价值最有效]

针对这个客户，放弃群发祝福，基于你的记录，发送一条这样的消息：

“王总，想到您之前提到[具体痛点]，我看到这个[资料/工具/方法]，正好能解决这个问题，分享给您参考。”

“李姐，最近快到[具体时间节点]，您可能会需要[具体价值点]，我准备了这份[资料/工具]，希望能帮到您。”

根据这样的客户记录，你发出去的的消息才不会是空洞的祝福或广告，而是“贴着客户需求”的价值，客户会感觉到 “你不是只想着推销，是真的想帮我变好”。

时间长了，信任自然就建立了。不仅意向客户会主动签单，老客户不仅会续合作，还会给你转介绍。

管关系，不只是记“生日”、“地址”，也不是只会发“祝福”，是真正的把客户放在心上，把他的需要，放在心上！

最好的客户关系，是他知道你能帮他解决问题。

客户管理的本质，是从“守着名单”到“经营价值”。

现在开始，请别再把你微信里的客户当成一个个需要群发的名字。

在微信里做客户管理，不是机械地记录和催促，而是通过精准的记录，让自己的跟进行为成为客户眼中不可或缺的“价值”。

1、管需求，用“表面诉求-深层痛点-关联场景”三层结构，记下客户真正怕什么。让你一开口，客户就能感受到“你懂他”；

2、管状态：记下客户的“认知阶段、决策流程、时间节点、当前障碍”四要素，看清他卡在哪里。从“催他决策”变为“帮他推进”，推动成交。

3、管关系，记录三条黄金信息：“帮助记录”（具体解决过什么问题）、“偏好信息”（他真正关心什么）、“互动时机”（何时提供价值最有用）。让你的每次出现对客户来说不再是骚扰，而是雪中送炭。

别等“客户流失了”才着急，建议你可以马上这样做：

1、选择3-5个重要客户，查看现有的沟通记录

2、补充三层需求信息：表面诉求、深层痛点、关联场景

3、完善状态记录：认知阶段、决策流程、时间节点、当前障碍

4、添加关系信息：帮助记录、偏好信息、互动时机

5、基于完善后的记录，发送一条精准的价值信息

当你开始记录这些信息，你会发现每次联系客户都更加自信和准备充分。

客户能感受到你真正理解他们的需求、尊重他们的状态、记得他们的偏好。